Dans la vie d’une startup, il arrive toujours un moment où il faut procéder à une levée de fonds. Il faudra donc entrer en contact avec de potentiels investisseurs afin de les convaincre de la viabilité de son projet. Pour réussir cet exercice, le document indiqué est le Pitch Deck.
Un Pitch Deck, qu’est-ce que c’est ?
Pour toute personne ayant connu les réalités d’une startup ou ayant évolué dans le domaine de l’entrepreneuriat, le terme « pitch deck » n’est pas une nouveauté. Mais pour ceux qui n’en ont encore jamais entendu parler, nous allons vous expliquer de quoi il s’agit pour que vous puissiez décrocher un financement à la hauteur de vos ambitions.
Le pitch deck est d’origine anglaise dont la traduction littérale en français peut signifier « pont d’envol » ou « de lancement ». Le pitch deck a pour objectif premier de présenter le projet de l’entreprise à de potentiels investisseurs afin de leur donner envie d’entrer au capital d’une entreprise. Mais cette présentation doit également raconter une histoire et contenir un volet humain afin d’en savoir un peu plus sur les porteurs du projet.
C’est un document qui n’est pas si facile que cela à rédiger quand on ne sait pas exactement comment s’y prendre. L’accent doit être mis sur le visuel et sur la qualité du texte qui se doit d’être court puisqu’il est avant tout question de retenir l’attention.
Le Monde Féminin vous présentera les pitch deck des meilleurs entreprises dans le Monde, une source d’inspiration, pour vous permettre de réaliser le votre .
Les caractéristiques du Pitch Deck
L’un des principes fondamentaux du pitch deck, c’est de faire en sorte que votre projet, quelle qu’en soit la complexité, puisse être facile à comprendre. En général, les fondateurs de startups sont des techniciens de leur domaine d’activité donc ils sont censés maîtriser leur sujet.
Mais ce qu’il faut comprendre ici, c’est qu’il ne s’agit pas d’expliquer avec des termes compliqués de quoi votre projet retourne, puisque votre investisseur n’aura probablement aucune connaissance particulière dans le domaine. Il s’agira plutôt de vulgariser et présenter avec des mots simples le fonctionnement de votre activité.
Afin de mettre en avant vos visuels, il est recommandé de réaliser un startup pitch avec des slides et template. Des outils très simples comme PowerPoint ou Keynote peuvent vous permettre de les réaliser.
Par ailleurs, pour rendre le contenu digeste, chaque slide ne doit pas contenir plus de trois idées exprimées en une vingtaine de mots maximum. De même, le principe ce n’est pas de noyer votre interlocuteur en template ou en démontrant que vous êtes un expert de votre domaine, mais plutôt de lui faire comprendre votre vision, les différents aspects de votre projet ainsi que votre business model. Donc, soyez simple, vrai et efficace.
Les différentes étapes d’un bon pitch deck
Il y a plusieurs étapes qui mènent à un bon pitch deck mais il n’y a aucun plan standard pour y arriver. Tout va dépendre des valeurs de votre entreprise et de l’histoire que vous racontez.
Certains choisiront par exemple de présenter l’équipe en premier, car c’est la ressource la plus importante de l’entreprise, d’autres la mettront à la fin.
Notons juste qu’il est tout de même judicieux de parler de ses associés à l’entame de son pitch deck quand ils ont de l’expérience. Il sera alors plus intéressant de mettre l’équipe et ses réalisations en avant.
Les étapes pour réaliser un pitch deck.
Présenter l’équipe
Il est de coutume de dire qu’on n’investit pas dans une idée, mais dans une équipe ! Pour une startup, il est donc indispensable que l’équipe dirigeante soit composée des bonnes personnes, avec les capacités et les aptitudes requises pour porter le projet et réaliser les objectifs de départ.
En principe, il s’agit ici de mettre les investisseurs en confiance, en leur prouvant que les fonds investis seront entre de bonnes mains. Il faut donc présenter chaque personne, leur expérience, et dire en quoi leur présence dans le groupe est déterminante. Vous pouvez vous inspirer du Pitch de l’entreprise Buffer pour vous faire une idée un peu précise de ce dont il est ici question.
Donc, votre slide deck équipe doit comprendre la photo de la personne présentée, un résumé de son parcours (nul besoin d’aller dans les détails, soyez bref) et un aperçu des actions menées dans l’entreprise ou dans une autre, pour crédibiliser. De même, il est inutile d’intégrer à votre pitch deck toutes les personnes qui vous aident. On fait ici allusion à la notion de « Team ».
Par conséquent, vous ne mettrez que les noms des personnes qui peuvent apporter une valeur ajoutée et de la crédibilité à votre projet. Par exemple, vous réalisez une application dans le domaine des réseaux sociaux, si dans votre template Team on a des noms de personnes qui ont travaillé chez Facebook ou Twitter, cela apporte beaucoup de poids à votre startup pitch, vous aurez donc plus de chance de convaincre un investisseur.
Le problème posé
On nous dit souvent, en matière de Pitch qu’il faut décrire le problème que l’on se propose de résoudre. Il est important de comprendre que les gens n’ont pas véritablement de problème.
Au sens propre, en tant que startup ou en tant qu’entreprise, vous venez juste saisir une opportunité qui vous est offerte. C’est le bien-fondé de cette opportunité que vous devez présenter, ce que vous apportez de nouveau et qui peut intéresser l’utilisateur.
Il faut aussi que cela soit évident, il ne faut pas laisser la place au doute. La solution que vous proposez doit répondre aux exigences du marché.
Le marché (market)
Vous devez montrer que le marché visé est suffisamment grand pour que votre startup se développe. Vous devez également maîtriser votre écosystème et être capable de le décrire. Vous devez savoir où se trouvent vos clients et comment aller les chercher (profondeur du marché, concurrence…).
Mais n’oubliez pas ceci, il n’est pas question d’essayer de prouver que vous avez le meilleur service. Les investisseurs veulent savoir en quoi consiste votre activité et comment vous comptez vous y prendre pour vous imposer sur votre marché.
Si des concurrents sont déjà présents, vous allez devoir expliquer comment attirer les clients. Décrire simplement le potentiel de votre marché avec des metrics comme seul argument n’emportera pas à tout les coups la conviction de vos futurs investisseurs.
Vous devez donc parler de la cible que vous visez et la durée de rétention. Il n’est pas rare que les investisseurs ne comprennent pas le sens de ce que vous offrez, car pour eux la logique est simple : si je l’ai déjà, pourquoi en avoir un autre ?
Et c’est à cette question qu’il vous faut répondre, mais de manière pragmatique. Si vous n’êtes pas capable de prouver que vous pouvez avoir de la traction et sur le long terme, personne n’investira.
Votre produit
Le choix de la méthode pour présenter votre produit ou service est toujours assez délicate, car bien souvent, et même Steve Jobs le savait, les démos live plantent ! Préférez donc les screen-shots, une vidéo ou des slides qui seront beaucoup plus simples à intégrer.
Cela dit, les réactions vont dépendre du type de produit que vous proposez. Dans le cas des produits complètement novateurs (ce qui est assez rare), l’effet escompté est obtenu lors de la présentation.
Mais dans la plupart des cas, il faudra ajouter à votre solution ses différents atouts pour appuyer votre discours (ce qui le rend original, différent, ses points forts, etc.).
La valeur proposée
La valeur du produit est un sujet sensible dans le pitch deck. Tout ce que vous avez fait jusque là aura pour objectif de montrer en quoi votre produit a ou aura de la valeur. Celle-ci va dépendre grandement de votre marché cible et de sa taille. Vous devrez être le plus convainquant possible sur ce point, car s’il y a un doute, c’est tout votre pitch deck qui risque fort de prendre l’eau.
Donc, les différents aspects à mettre en lumières sont, dans un premier temps la proposition de valeur qu’on obtient en répondant à la question : quoi ? Par ailleurs, cela doit apparaître en une seule phrase. Celle-ci doit résumer votre produit et ce qu’il compte apporter de plus ou de nouveau à la cible.
On parle de la baseline (ou slogan) qui doit être claire, courte et précise. Il faut aussi comprendre que votre baseline est une identité de marque, donc prenez le temps de bien la concevoir. Un exemple assez efficace en la matière est celui d’airbnb : « book room with local rather than hotel » (réserver une chambre avec un local plutôt qu’un hôtel).
Puis il y a la valeur perçue. Ce qu’il faut savoir c’est que ce n’est pas vous qui la définissez, mais plutôt vos utilisateurs ; donc elle est multiple. Par exemple, si vous demandez à des employés d’une entreprise pourquoi ils utilisent un logiciel comme Slack, les réponses seront assez diverses, car chacun en fait une utilisation différente.
Un procédé assez simple pour enrichir votre pitch deck consiste à ajouter à ce slide des avis d’utilisateurs qui sont satisfaits de l’utilisation de votre service ou produit. Insistez sur ce qu’ils trouvent d’intéressant et de novateur dans ce que vous proposez (3 ou 4 avis sont suffisants).
La Timeline
Ici, vous devez donner un aperçu de l’évolution de votre entreprise, depuis sa création jusqu’à aujourd’hui. Concentrez-vous sur les moments qui comptent vraiment et les milestones les plus importants, comme par exemple à quel moment vous avez eu votre premier contrat ou quel fût le mois où vous avez fait votre meilleur chiffre d’affaires.
Il faut faire voyager votre auditoire à travers ces étapes. Par ailleurs, votre timeline, puisque c’est de cela dont il est question, doit être aérée tout en ayant du volume et de la consistance. Ne mettez en avant que ce qui peut avoir de l’impact.
Autre fait très déterminant en matière de timeline, c’est qu’il ne faut pas avoir peur d’insérer les erreurs commises. Certes, il ne faut pas trop en mettre mais cela prouve au moins que vous savez les gérer et apprendre de celles-ci pour avancer.
Il ne faut pas omettre d’expliquer vos erreurs, car l’investisseur comprend mieux vos avancées et cela apporte du crédit à votre projet.
Par ailleurs, pour ce qui est de la du projection de la Timeline, il ne faut pas excéder 1 à 2 ans, idéalement restez dans une marge de 18 mois.
Vous devez répondre à la question de savoir à quel niveau vous en serez dans 18 mois. Combien de clients, le chiffre d’affaires, la taille de l’équipe. Plus important, quelle problématique comptez-vous résoudre à long terme avec votre produit.
Business model et KPIs
À proprement parler, il s’agit du modèle financier de votre entreprise et des metrics. C’est une étape assez sensible dans le pitch deck, car si vous ne la réussissez pas, les investisseurs auront un peu du mal à vous confier leur argent.
Pour les KPIs, c’est-à-dire le taux d’acquisition clientèle de votre boîte et de votre traction, vous devez être à même d’en parler en détails. C’est à ce moment précis que tout se joue, car un investisseur s’en inspire toujours pour prendre sa décision.
En matière de business model, il faut être simple et clair. Le schéma le plus adapté c’est : un produit à vendre = une cible qui achète. Il est n’est pas recommandé de complexifier les modèles, car cela ne permet pas de bien comprendre votre stratégie. Il peut y avoir des modèles indirects comme le gratuit ou freemium, mais éviter d’alourdir votre présentation avec.
Pour votre KPIs, vous pouvez utiliser un graphique sur lequel s’accumule l’acquisition de nouveaux clients pendant une période donnée. Il s’agit de prouver tout simplement que vous arrivez à fidéliser des clients dans un premier temps, avoir de la rétention, puis en trouver de nouveaux. Pour le dire autrement, c’est la garantie que votre entreprise est viable, donc qu’on peut y investir.
Et la dernière page ?
Après la présentation la plupart des investisseurs ne se souviendront que de 10% du contenu total. N’oubliez pas qu’ils doivent lire beaucoup de Pitch Deck.
Donc, la chose la plus importante est que vous devez rendre chaque page de votre Pitch Deck attrayante afin de battre les autres startups qui collectent des fonds comme vous.
Donc à la fin du Pitch Deck, n’hésitez pas à remettre votre slogan, votre vision ou les étapes marquantes de votre pitch, tout ce qui peut permettre à un investisseur de se rappeler de votre startup.
Conclusion
Le pitch deck est un document assez codifié dans lequel un certain nombre d’éléments indispensables devront être présents pour permettre une présentation crédible.
Il faudra toujours avoir une chose en tête : faites rêver vos investisseurs. Les projets passionnants avec un avenir excitant attireront toujours plus de monde qu’un projet bien ficelé, mais ennuyeux !
